Wie Estate Planning zegt, denkt aan schenkingen aan de kinderen of echtgenoten/partners.
Ja, inderdaad. Estate Planning wordt geassocieerd met (juridische) vermogens- en successieplanning, met huwelijkscontracten, schenkingen en testamenten. Meer concreet met de overdracht van een vermogen op een juridisch correcte en een fiscaal aanvaardbare wijze aan de kinderen, de kleinkinderen, de echtgenoot of partner.
Stemt dat beeld dan niet overeen met de werkelijkheid?
Ja en neen. Vermogens- en successieplanning is en blijft natuurlijk een essentieel deel van onze taakomschrijving. Maar meer en meer doet Estate Planning dienst als een eerste ingang om met de klant in dialoog te treden in een veel ruimer kader. Estate Planning fungeert meer en meer als “sparring partner” tijdens een gans levenstraject van de klant.
Die dialoog wordt trouwens best zo vroeg mogelijk opgestart; vermogensplanning is immers relevant in een vroeg levensstadium en op elk belangrijk moment in het leven van een klant: de keuze van het huwelijksstelsel, de aankoop van een onroerend goed, de opstart van een onderneming, de opbouw van een portefeuille enzovoort.
Door het heel ruime gamma aan technische onderwerpen dat Estate Planning dient te bestrijken treedt de afdeling meer en meer op als ‘bruggenhoofd’ tussen de experten achter de schermen en de private bankers. Zoals u weet hebben wij in de bank heel gespecialiseerde mensen: juristen (met diverse achtergronden), fiscalisten, risico-analisten, en noem maar op. Estate Planning treedt vaak op als klankbord van al die specialisten om de soms heel complexe regelgeving en procedures in een ‘mensentaal’ uit te leggen aan klanten. Daar is echt behoefte aan.
Is de rol van Estate Planning sterk gewijzigd de laatste jaren?
Meer dan ooit. We staan echt op een scharnierpunt in de dienstverlening.
Vroeger werd de rol van Estate Planner gezien als die van een techneut, een gespecialiseerd jurist-fiscalist die de beste technische oplossing zocht voor een bepaalde situatie. Daar ligt de focus nog steeds op, maar van een moderne Estate Planner wordt ook verwacht dat hij een vertrouwensband kan ontwikkelen met een klant die veel verder reikt dan alleen juridisch-fiscale aspecten; een Estate Planner begint als het ware een allesomvattend traject met een klant van begeleiding, nadenken over oplossingen, proactief nieuwe zaken aankaarten en dies meer. De Estate Planner vormt samen met de Private Banker en de financiële beheerder meer en meer een driehoek die constant in gesprek is met de klanten, die dingen in beweging zet en die de continuïteit voor de klant verzorgt.
Estate Planning treedt meer en meer op als een soort ‘vertrouwenspersoon’ die dieper luistert naar alle betrokkenen. Neem als voorbeeld een sluimerend familieconflict. Estate Planning fungeert daar vaak als tussenschakel die de echt gevoelige onderwerpen bespreekbaar maakt, die alle partijen weer rond de tafel te brengt, om via een evenwichtige vermogensplanning weer een dialoog te creëren. Ongelofelijk om te zien hoe die ‘mediërende luisterende’ rol van een onafhankelijk expert naar waarde wordt geschat door de betrokkenen. Een klant voelt in zo’n situatie aan dat Estate Planning op de lange termijn denkt en niet een snel commercieel succes nastreeft. Die rol is trouwens heel belangrijk in het kader van de opvolging bij familiebedrijven.
Van technisch expert naar vertrouwenspersoon dus?
Ja, al is het eerder een combinatie van de twee; laat het ons eerder ‘vertrouwenspersoon via expertise’ noemen. Een ervaren Estate Planner moet maturiteit tonen als mens, als persoon, maar tegelijk heel veel expertise hebben in diverse domeinen. Die rol van vertrouwenspersoon tijdens het levenstraject van de klant vraagt trouwens heel veel kennis. Als je een relatie als vertrouwenspersoon wenst op te bouwen met bijvoorbeeld een jonge ‘high potential’-ondernemer, loop je als Estate Planner als het ware een volledig traject mee met die klant. Op de belangrijkste momenten in zijn leven, fungeer je dan als eerstelijnsadviseur.
In zo’n klantenrelatie duiken er niet alleen vragen op inzake vermogensplanning in de enge zin van het woord, maar ook op fiscale vragen moet je ‘feedback’ kunnen geven. Hoe worden beleggingen in een vennootschap fiscaal behandeld? Hoe kunnen de overtollige liquide middelen best door de vennootschap uitgekeerd worden en hoe koop je best een onroerend goed aan: via de vennootschap of privé?
Je wordt dus een fiscaal-juridische ‘sparring partner’. Dergelijke vragen komen meer en meer bij Estate Planning terecht. Vaak werken wij met andere afdelingen van de bank samen en heel vaak worden er zelfs externe specialisten ingeschakeld om klanten te helpen bij hun vragen.
Estate Planning beantwoordt dus vragen uit heel diverse domeinen?
Ja, maar Estate Planning kan en mag zich niet beperken tot het reactief beantwoorden van vragen. Klanten eisen vooral dat je proactief met hen meedenkt, dat je nieuwe ideeën aanreikt. Een ondernemer in volle expansie apprecieert het enorm als je als expert de vraag stelt of hij al gedacht heeft aan verankering van zijn beste mensen, de zogenaamde ‘high potentials’, of hoe hij zijn bedrijf verder wenst uit te bouwen. Als Estate Planner kan je dan goed onderbouwde oplossingen voorstellen zoals de toekenning van aandelenopties, de structurering voor een gecontroleerde instap in het kapitaal, de verankering via bepaalde controle-entiteiten, het opstellen van een goede aandeelhoudersovereenkomst of een familiaal charter enzovoort.
Bestaan er nog voorbeelden van een dergelijke proactieve benadering?
Neem bijvoorbeeld de nieuwe verplichtingen in hoofde van de maatschap. Waar een maatschap voorheen aan heel weinig formaliteiten onderworpen was, dient ze nu een boekhouding te voeren, zich aan te melden bij de Kruispuntbank voor Ondernemingen, zich te melden voor het UBO-register. De bank probeert bij dergelijke belangrijke wijzigingen van de wetgeving zo proactief mogelijk te communiceren. Die informatie is immers cruciaal voor klanten zodat ze actie kunnen ondernemen. Het vereist een constante opvolging en interactie met de klant en zijn accountant of adviseur. En alertheid.
Van maatschappelijke tendensen gesproken, merkt u in uw rol als Estate Planner iets van de emancipatiebeweging?
Het recht is vaak een conservatieve factor die pas heel laat bepaalde maatschappelijke tendensen oppikt. Wetboeken staan nog vol met begrippen zoals ’een goed huisvader’. Dergelijke begrippen horen in een gemoderniseerd Burgerlijk Wetboek niet meer thuis. Maar er is evolutie. Het begrip ‘goede huisvader’ zal trouwens binnenkort vervangen worden door de genderneutrale notie ‘voorzichtig en redelijk persoon’. Daar kan iedereen zich in vinden, toch?
Maar de emancipatiebeweging zien we niet in alleen abstracte wettelijke criteria. Ook bij onze klanten zien we die evolutie. Vroeger kwam je nog eens in gesprekken terecht waar de ‘goede huisvader’ reeds alles exclusief geregeld en beslist had voor zijn ganse gezin en er optrad als spreekbuis. Dit zie je toch minder en minder. Er wordt nu toch meer gekeken of iedereen rond de tafel met bepaalde oplossingen kan leven, beide echtgenoten of partners én de kinderen.
Die emancipatie is trouwens ook concreet aan de gang binnen onze afdeling Estate Planning waar vrouwen sterk vertegenwoordigd zijn.
Is de jonge generatie al tot bij de Estate Planner geraakt?
We zien inderdaad een continue instroom van jongere klanten in de bank.
Dit gebeurt meer en meer op een digitale manier. Er mag echter geen misvatting ontstaan: de jonge generatie heeft wel een andere, meer digitale relatie met haar bankier, maar ze zijn vaak heel mondig, goed geïnformeerd, hebben vaak een complexere en internationale situatie – denken we maar aan andere manieren van samenleven of aan een hogere mobiliteit – maar ze zijn vaak heel proactief bezig met de ontwikkeling van hun leven en hun vermogen… en dus ook met hun vermogensplanning.