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L’Estate Planning, un service en pleine évolution

Par Ariane Joris - Head of Estate Planning
Les Grecs anciens le savaient déjà : « panta rhei », c’est-à-dire que tout passe, tout se transforme. Ce vieil adage philosophique s’applique plus que jamais à notre monde moderne, marqué par des changements qui se succèdent à un rythme toujours plus rapide. Mais il s’applique aussi au rôle du département de planification patrimoniale. Ce département doit lui aussi s’adapter aux nouveaux défis que sont les nouvelles attentes des clients, l’évolution constante d’une législation de plus en plus complexe et les nouvelles tendances sociétales. Un entretien avec Ariane Joris, responsable de notre département Estate Planning.

Quand on parle d’Estate Planning, on pense souvent aux donations aux enfants ou aux conjoints/partenaires.

Oui, en effet. L’Estate Planning est associé à la planification (juridique) du patrimoine et de la succession, avec les contrats de mariage, les donations et les testaments. Plus concrètement, il s’agit de transférer le patrimoine de manière juridiquement correcte et fiscalement acceptable à des enfants, petits-enfants, à son conjoint ou partenaire.

Cette image ne correspond-elle pas à la réalité ? 

Oui et non. La planification patrimoniale et successorale est et reste évidemment un élément essentiel de notre mission. Mais, de plus en plus, le service d’Estate Planning est un point d’entrée par lequel nous engageons un dialogue beaucoup plus large avec le client. L’Estate Planner est de plus en plus un « sparring partner » tout au long de la vie du client. 
Il est d’ailleurs préférable de commencer  ce dialogue le plus tôt possible. La planification patrimoniale a son importance dès le début de la vie, et à chaque étape importante de la vie du client : le choix du régime matrimonial, l’achat d’un bien immobilier, la création d’une entreprise, la constitution d’un portefeuille, etc.
Du fait du large éventail de sujets techniques que la planification patrimoniale doit aborder, ce département fait de plus en plus office de « passerelle » entre les experts derrière les écrans et les banquiers privés. Comme vous le savez, notre banque possède des collaborateurs extrêmement spécialisés : des juristes (aux spécialisations diverses), des fiscalistes, des analystes de risques, etc. Bien souvent, l’Estate Planning sert d’intermédiaire entre ces spécialistes et les clients, auxquels il s’agit d’expliquer en « langage humain » une réglementation parfois fort complexe. Il y a là un réel besoin.

Le rôle de l’Estate Planning a-t-il beaucoup changé ces dernières années ?

Plus que jamais. Nous nous trouvons réellement à un tournant en matière de service. 
Autrefois, l’Estate Planner était considéré avant tout comme un expert technique, un juriste-fiscaliste spécialisé chargé de trouver la meilleure solution technique possible dans une situation donnée. Cet aspect reste important mais à l’heure actuelle, on attend également d’un Estate Planner qu’il noue avec le client un  lien de confiance allant bien au-delà des aspects juridiques et fiscaux. Il permet d’entreprendre un trajet global avec le client : accompagnement, recherche de solutions, signalement proactif de nouveaux points d’attention et bien plus encore. Le planificateur patrimonial, le banquier privé et le gestionnaire financier forment de plus en plus un triangle en discussion permanente avec le client pour assurer une gestion globale et pluridisciplinaire du patrimoine et assurer la continuité pour le client. 
L’Estate Planning joue de plus en plus le rôle d’une « personne de confiance » qui écoute plus attentivement toutes les personnes concernées. Prenons l’exemple d’un conflit familial latent. Dans ce genre de situations, l’Estate Planning sert souvent d’intermédiaire qui permet d’aborder des sujets délicats et qui réunit à nouveau toutes les parties autour de la table afin de relancer le dialogue via une planification patrimoniale équilibrée. C’est incroyable de voir à quel point les parties concernées apprécient le rôle de « médiateur attentif » d’un expert indépendant. Dans ce genre de situations, le client a le sentiment que le service d’Estate Planning réfléchit à long terme et ne vise pas simplement un succès commercial rapide. Ce rôle est très important dans le cadre des successions dans les entreprises familiales. 

L’expert technique est donc devenu une personne de confiance ?

Oui, mais il reste une combinaison des deux : disons qu’il s’agit d’une « personne de confiance de par son expertise ». Un Estate Planner expérimenté doit faire preuve de maturité en tant que personne, mais il doit aussi posséder une grande expertise dans de nombreux domaines. Ce rôle de personne de confiance tout au long du trajet de vie du client nécessite énormément de connaissances. L’Estate Planner qui souhaite établir une relation de personne de confiance avec par exemple un jeune entrepreneur à « haut potentiel » est susceptible de suivre ce client tout au long de son trajet. Il sera alors le conseiller de première ligne aux moments les plus importants de la vie du client. 
Dans une relation de ce type, les questions qui se posent ne relèvent pas uniquement de la planification patrimoniale au sens strict : il faut aussi pouvoir s’exprimer sur des aspects fiscaux, tels que par exemple la fiscalité des investissements en société, ou comment sortir des liquidités de la société ou encore l’acquisition d’un immeuble en société ou en personne physique. 
On joue donc un rôle de « sparring partner » fisco-juridique. Les acteurs de l’Estate Planning doivent de plus en plus répondre à des questions de ce genre. Nous collaborons bien souvent avec d’autres départements de la banque ainsi qu’avec des experts externes, conseillers des clients. 

Le département d’Estate Planning répond donc à des questions dans des domaines très divers ? 

Oui, mais nous ne pouvons pas nous contenter de répondre aux questions de manière réactive. Les clients attendent avant tout une réflexion proactive, ils veulent qu’on leur propose de nouvelles idées.. Un entrepreneur en pleine croissance apprécie énormément le fait d’avoir un expert qui lui demande s’il a déjà réfléchi à la manière de conserver ses meilleurs collaborateurs, les « high potentials », ou à la façon de poursuivre le développement de son entreprise. L’Estate Planner est en mesure de proposer des solutions bien réfléchies telles que l’octroi d’options sur actions, la structuration d’une entrée contrôlée dans le capital, l’ancrage par le biais d’entités de contrôle, la mise en place d’une convention d’actionnaires  ou d’une charte familiale, etc. 

Avez-vous d’autres exemples de cette approche proactive ?

Prenons par exemple les nouvelles obligations dans le chef de la société simple (anciennement, la société de droit commun). Alors qu’une société simple était autrefois soumise à très peu de formalités, elle doit désormais tenir une comptabilité, s’inscrire à la Banque-carrefour des entreprises et s’inscrire également au registre des bénéficiaires économiques (UBO). Lors de ces modifications importantes de la législation, la banque s’efforce de communiquer le plus possible de manière proactive. Ces informations sont en effet essentielles pour permettre aux clients d’agir en conséquence. Cela nécessite une interaction et un suivi constants avec le client et son comptable ou conseiller. Et de la vigilance.

À propos de tendances sociétales, est-ce que vous ressentez les effets du mouvement en faveur de l’émancipation dans votre rôle d’Estate Planner ?

Le droit est souvent conservateur il ne s’adapte qu’a posteriori aux tendances sociétales. Les codes juridiques sont encore pleins de concepts tels que le « bon père de famille ».Les notions de ce genre ne sont plus adaptées à un Code Civil moderne. Mais les choses évoluent. Le concept de « bon père de famille » va d’ailleurs être remplacé prochainement par une forme neutre du point de vue du genre, la « personne prudente et raisonnable ». Je pense que tout le monde peut s’y retrouver.
Mais le mouvement d’émancipation ne se manifeste pas uniquement au travers de concepts juridiques abstraits. Nous observons aussi une évolution chez nos clients. Autrefois, on assistait encore souvent à des entretiens dans lesquels le « bon père de famille » avait déjà tout réglé et décidé pour toute sa famille, dont il se posait en porte-parole. C’est de moins en moins le cas à l’heure actuelle. Aujourd’hui, on vérifie davantage que certaines solutions conviennent à toutes les parties concernées : les deux conjoints ou partenaires, mais aussi les enfants.
Cette émancipation se manifeste d’ailleurs aussi au sein de notre département d’Estate Planning, composé paritairement d’homme et de femmes.   

La jeune génération, fait-t-elle déjà  appel aux services d’Estate Planning ?

Nous constatons en effet l’arrivée constante de jeunes clients à la banque. 
Cela se fait de plus en plus de manière digitale. Mais que l’on ne s’y trompe pas : les jeunes ont une relation différente avec leur banquier, certes plus digitale  mais ils savent ce qu’ils veulent ils sont  bien informés et leur situation est souvent plus complexe et internationale (autre façon de vivre ensemble, mobilité accrue, etc.). Ils sont souvent très proactifs dans le développement de leur vie et de leur patrimoine et donc aussi dans leur planification patrimoniale.
Ariane Joris, Head of Estate Planning

L’approche de la jeune génération, du point de vue de l’Estate Planning, est-elle différente  ?

Sans vouloir généraliser, nous constatons que les jeunes accordent plus d’importance à l’impact sociétal de leur vie. Cela se traduit non seulement dans le choix de leurs activités (d’entrepreneurs éventuellement aussi),de leurs placements mais aussi dans la structuration de leur patrimoine.
La plus jeune génération est incontestablement plus mobile et internationale. Alors que la planification patrimoniale s’envisageait autrefois souvent dans un contexte exclusivement belge, désormais elle présente bien souvent un aspect international. Cela peut varier énormément : un enfant qui étudie, travaille ou habite à l’étranger, une assurance-groupe constituée à l’étranger, un investissement dans une entreprise étrangère ou, de manière plus classique, par une résidence secondaire  en France ou en Espagne. Cela ajoute une grande complexité à la planification patrimoniale, sur le plan fiscal et juridique bien sûr mais aussi au niveau réglementaire. Un réseau de spécialistes et d’avocats étrangers est indispensable pour résoudre ces questions transfrontalières. 

Ces nouvelles tendances sociétales mènent-elles aussi à de nouvelles solutions ?

De plus en plus les personnes recherchent avant tout de la sécurité juridique. Les clients planifient de manière moins extrêmes, ils ont moins tendance à aller jusqu’au bout pour maximaliser leur avantage (fiscal). Ils s’intéressent davantage au long terme et à la durabilité. Les clients regardent plus loin qu’aujourd’hui. L’organisation d’un patrimoine doit pouvoir fonctionner à long terme, et ils tiennent aussi compte du fait que la législation peut changer.
Les clients et en particulier les nouvelles générations sont de plus en plus conscients  qu’un patrimoine bien documenté vaut plus qu’un patrimoine susceptible d’entraîner des discussions avec l’administration fiscale. 

Quelles sont selon vous les tendances qui vont définir la planification patrimoniale dans un avenir proche ?

Sur le plan juridique et fiscal, il est très difficile de prédire l’avenir. 
  • Le besoin de transparence et la nécessité de bien documenter le patrimoine vont sans doute encore s’accentuer. Les pouvoirs publics possèdent de plus en plus d’informations sur le patrimoine des clients. Il y a l’échange international de renseignements, et de plus en plus d’informations sont communiquées à l’administration fiscale. Les bases de données des pouvoirs publics sont de plus en plus automatisées et interconnectées, ce qui permet d’opérer des sélections plus rapidement et de manière plus efficace si certaines données ne semblent pas tout à fait logiques ou cohérentes. 
  • La complexité croissante est un autre facteur qui va sans doute continuer à nous donner du fil à retordre. Une planification patrimoniale avec des enfants issus de deux mariages différents qui vivent et créent des entreprises dans différents pays, par exemple, n’a plus rien à voir avec une famille belge traditionnelle. Le service d’Estate Planning a un rôle crucial à jouer dans ce contexte, celui d’élément fédérateur des différents spécialistes de la banque.
  •  Il faut aussi expliquer tous ces éléments complexes aux clients dans un langage compréhensible. Il n’est pas toujours facile d’avoir une communication claire avec les clients, mais c’est absolument indispensable. 
Quoi qu’il en soit, l’activité du département d’Estate Planning est en évolution constante et est plus que jamais nécessaire pour assurer une bonne gestion patrimoniale et garantir la continuité d’un patrimoine familial.
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